店舗別の売上差は、正しい順番で分解すると必ず原因に近づけます。
見る順番は 売上 → 客数 → 客単価 → 粗利 → 達成率。
最後に「勝ち店舗の型」を言語化して横展開することがゴールです。
店舗別の差を構造で捉えると、改善の優先順位が見えやすくなります。
店舗別分析で最初にやること（比較軸の統一）
分析に入る前に、前提条件を必ず揃えます。
・比較期間（同じ週・同じ月、営業日数も同じ）
・指標定義（客数の数え方、売上計上ルール）
・目標設定（達成率を見るなら目標も統一）
ここが揃っていないと、数字の差が「理由」ではなく「条件差」になってしまいます。
原因特定の5ステップ
売上 → 客数 → 客単価
ステップ1：売上
・どの店舗が、どれだけ差を作っているか
・差が大きい上位3店舗に絞る
ステップ2：客数
・客数が原因か
・回転率、稼働、来店頻度の違いはないか
ステップ3：客単価
・単価が原因か
・メニュー構成、提案、セット率の違いはないか
売上をいきなり施策に結びつけず、「数字の部品」に分解することが重要です。
粗利 → 達成率 → 前年差
ステップ4：粗利
・利益が残っているか
・値引き、原価、構成比に差はないか
ステップ5：達成率
・目標に対して順調か
・目標配分自体が現実的か
最後に前年差を見ることで、一時的な変動か、構造的な差かを判断しやすくなります。
勝ち店舗の「型」を言語化する
分析の目的は、順位付けではありません。
勝っている店舗には、再現できる理由があるケースが多いとされます。
・客数が安定している理由
・単価が下がらない理由
・粗利が残るメニュー構成
これらを「型」として言語化し、他店に横展開することが多店舗分析の成果です。
よくあるミス（指標が多すぎる／期間がバラバラ）
現場で起きやすい失敗例です。
・指標を増やしすぎて、結論が出ない
・店舗ごとに期間や営業日数が違う
・分析で終わり、行動に落ちない
迷ったら、見る順番を固定し、5指標だけに戻るのが無難です。
分析テンプレ（表形式）
このテンプレを使えば、分析結果を次の行動に落としやすくなります。
実務で使いやすいシンプルな型です。
ステップ｜見る指標｜例の問い｜次のアクション例
1｜売上｜どの店がどれだけ差？｜差が大きい店舗に集中
2｜客数｜集客や稼働の差？｜回転・予約の確認
3｜客単価｜単価の差？｜メニュー・提案の見直し
4｜粗利｜利益が残る？｜原価・構成比の調整
5｜達成率｜目標は妥当？｜目標配分の見直し
結論は「次の1週間で試す行動」を1〜2個に絞ります。
まとめ
店舗別売上分析は、
・比較軸を揃える
・見る順番を固定する
・勝ち店舗の型を横展開する
この流れが基本とされます。
分析は目的ではなく、次の行動を決めるための手段です。
まずは5ステップで、差の理由を短時間で掴むところから始めるのが現実的です。
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